“Có rất nhiều tiền nhưng phải có cái gốc là sản phẩm, dịch vụ. Rồi insight của quý khách là gì. Phải có cái đó xong thì marketing mới làm thế nào để nhân rộng”.
Shopee chính thức giới thiệu đặt chân vào Việt Nam vào tháng 8/2016. Khi đó những nền móng thương mại điện tử đi trước đã chiếm lĩnh những địa điểm nhất định.
“Đã có Lazada đi trước mở đường, đã có Tiki định vị được một cái tên riêng. Môi trường tranh đua rất khốc liệt”, anh Đan Nguyễn, Giám đốc mảng bán lẻ FMCG tại Shopee và từng đảm nhiệm địa điểm Giám đốc Marketing của cty này, chia sẻ tại sự kiện “Marketing giỏi phải kiếm được tiền” do Sage Academy tổ chức tuần qua.
Không có gì ngoài “điều kiện” nhưng rồi cảm thấy tiêu tiền không dễ
Cựu Giám đốc Marketing của Shopee kể lại, Shopee khi ấy mới “chân ướt chân ráo” vào thị trường, không có cộng đồng, không có người dùng, không có gì hết ngoài… điều kiện: Shopee thuộc Sea – tập đoàn sở hữu nền móng game lớn nhất Đông Nam Á.
“Startup được đầu tư như thế thì cũng biết rằng áp lực để tăng trưởng nhanh là cực nhiều. Tiền không thiếu nhưng phải grow (tăng trưởng – PV) nhanh cho tôi, phải nhanh nhất có thể”, Đan Nguyễn nhớ lại.
Đan Nguyễn, Head of FMCG Retail, Shopee Vietnam. Ảnh: LinkedIn
Muốn đi nhanh, Shopee có 2 chọn lọc. Một là lao vào đốt tiền với chiến lược giá rẻ để lôi kéo người dùng. Lúc đó, theo lời Đan, người dùng trực tuyến tại thị trường đang bị làm “hư” một chút: Hễ nhắc tới trực tuyến là nghĩ đến giảm giá, giảm giá, giảm giá.
Hoặc đốt tiền vào truyền thông. Đội ngũ Shopee từng nghĩ đến cách “nhanh nhất và dễ nhất” như sau: Thuê một anh nổi tiếng nhất, làm một TVC chiếu liên tục trong 6 tuần, để người dùng phải ‘kinh hoàng’ biết đến Shopee.
Tuy nhiên, Shopee không chọn cách nào trong 2 cách trên.
“Đến khi làm trong ngành thương mại điện tử này rồi mình mới học được rằng hóa ra tiêu tiền không dễ”, Đan nói. “Đi theo con đường tranh đua về giá thì chẳng thể tồn tại lâu dài được, túi tiền không đáy cuối cùng sẽ có đáy”.
Shopee khi đấy cảm thấy phải nghĩ cách bỏ tiền vào đâu, với chiêu thức nào cho thông minh và hiệu quả.
Lùi 1 bước, xem quý khách muốn gì
Cách của Shopee là lùi lại 1 bước, quay về với những điều căn bản là quý khách.
Từ một khảo sát, Shopee cảm thấy phí vận chuyển nhưng vẫn là một rào cản lớn đối với cả người mua hàng và người bán hàng khi chuyển từ mua hàng truyền thông sang trọng mua hàng trực tuyến.
Cựu Giám đốc Marketing của Shopee minh họa: “Có một sự thật trong thương mại điện tử là bếu sản phẩm giá 10 nghìn, vận chuyển 2 nghìn, thì quý khách sẽ bảo là đắt quá, tôi không mua. Cũng sản phẩm đấy mình bán giá 12 nghìn và phí vận chuyển 0 đồng thì mọi người lại thấy…hời”.
Shopee tập trung giải quyết rào cản này bằng việc xây dựng một chương trình trợ giá vận chuyển hàng tháng.
“Có thể nói miễn phí vận chuyển là một chính sách bán hàng marketing của Shopee”, Đan cho thấy thêm.
Ngoài ra, Shopee không vội làm truyền thông mạnh mà xây dựng hệ thống vận hành giao hàng cho ổn định trước. Theo lời Đan, chuyện giao hàng nhận hàng ở thời điểm ban đầu của Shopee, toàn bộ mọi thứ còn rất rối rắm.
“Mình mà làm một chiến dịch truyền thông, sau đó toàn bộ người dùng kéo đến, bếu họ vào mà ‘sập’, không nhận hàng được thì cái giá trị mang lại là gì?”, Đan cho hay.
“Sản phẩm, dịch vụ mình phải xây dựng trước thì mới đi lâu dài được”.
Liên quan đến trải nghiệm người dùng, hãng còn có những động thái khác: lập nhóm kiểm tra chất lượng sản phẩm, hỗ trợ người bán hàng làm chương trình livestream trên trang web của Shopee. Cộng đồng người bán hàng mà Shopee quan tâm xây dựng cũng trở thành một kênh marketing truyền miệng hữu hiệu của hãng.
Sau 1 năm “quay về căn bản”, số lượt tải Shopee tăng gấp 4 lần, từ 1,8 triệu lượt lên 5 triệu. Cộng đồng người bán càng ngày càng lớn. Kèm theo đó là số lượng đặt hàng từ web tăng 5 lần chỉ trong vòng 1 năm. Lãnh đạo startup này từng tự nhận thành tích sau 1 năm gia nhập thị trường là một “thành công vang dội” của Shopee.
Và khi đã có người dùng, có đơn hàng, đã xây dựng được cộng đồng và các bước vận hành rất tốt, Shopee mới nghĩ đến chuyện truyền thông mạnh mẽ để nhân rộng.
Từ năm ngoái, Shopee mời ca sĩ Sơn Tùng – MTP, rồi lần lượt những cái tên đình đám khác như Bảo Anh, Tiến Dũng hay mới nhất là tân hoa hậu Tiểu Vy để xuất hiện trong những chiến dịch truyền thông của mình.
Thông điệp của những chiến dịch cũng bám chặt vào nội dung cốt lõi của hãng. “Khách hàng chỉ muốn là câu chuyện về giá, bây giờ cứ tập trung vào cái đó thôi. Chiến dịch năm ngoái của tụi mình tagline là ‘rẻ vô địch’. Nghe nó rất… xôi thịt, nhưng mà nhìn chung là vậy”, Đan Nguyễn nêu ví dụ.
Kết luận về chiến lược marketing của Shopee từ khi mới gia nhập thị trường đến nay, Đan kết luận: “Có rất nhiều tiền nhưng phải có cái gốc là sản phẩm, dịch vụ. Rồi insight của quý khách là gì. Phải có cái đó xong thì marketing mới làm thế nào để nhân rộng”.
“Marketing giỏi phải kiếm được tiền” là series đầu tiên nằm trong chuỗi chương trình mang tên “Business Talk Forum”. Sự kiện được tổ chức bởi Viện Tiếp thị & Kinh doanh Ứng dụng – Sage Academy, mang đến những bí kíp từ các CEO, Founder và Giám đốc marketing trong việc tối ưu hóa hoạt động marketing, đồng thời “định nghĩa” lại giá trị cốt lõi của marketing chính là chi tiền để kiếm được nhiều tiền hơn.
Sau tọa đàm diễn ra sáng 3/11 tại thành phố Hồ Chí Minh, sự kiện sẽ được tổ chức tại Hà Nội vào ngày 11/11 tới đây. CafeBiz là đơn vị truyền thông chính thức cho sự kiện này.
Thảo Thảo
Theo Trí Thức Trẻ
Bạn đang xem chuyên mục thuong hieu la gi ở QOV.VN
Bài viết liên quan
