Khi quản lý và giám đốc sales ngại ra phân khúc, đó là khi doanh nghiệp đứng trước nguy cơ vô cộng lớn.
Không phải cứ doanh nghiệp chuyên nghiệp là sẽ luôn duy trì được thành công. Gần đó, tôi có dịp gặp lại 1 vài anh/chị ở các doanh nghiệp lớn và họ kể tôi nghe câu chuyện tưởng như không thể có thật ngoài đời trong 1 vài tổ chức vốn cực kỳ hùng mạnh.
Câu chuyện bắt đầu từ mong muốn của 1 vài chủ doanh nghiệp, hoặc đúng hơn là do áp lực của 1 vài cổ động lớn trong doanh nghiệp. Hàng tốt, giá ổn so có phân khúc, việc còn lại là cần các người có tiềm năng đứng đầu đội sales để giúp họ đẩy hàng ra. Câu phổ biến thường gặp là: “Anh cần đẩy hàng ra, chú làm gì anh không quan tâm, anh biết chú là người được huấn luyện chuyên nghiệp, do vậy anh nhờ chú, chú toàn quyền như trong văn bản anh đã ký, nhé!”.
Một ca khác, salesman sau 1 thời gian dài phấn đấu, chứng tỏ năng lực nên được giám đốc ưu ái nâng lên làm quản lý phân phối hàng. Cũng lại “làm gì tuỳ ý chú miễn đạt chỉ tiêu” “chú toàn quyền nhé!”, không quên “có gì nữa báo anh!”.
Cả hai ca, do được toàn quyền, quản lý bắt đầu không ra phân khúc nữa, mà ngồi trong “màn nhung” chọn lọc chiến dịch “1 vàih xa ngàn dặm”. Chỉ sau 2,3 tuần họ bắt đầu mất thứ mà dân sales trong nghề gọi là “cảm giác phân khúc” tức là sự hành động như phản xạ dựa trên hiểu biết sâu và kỹ về phân khúc.
Sau 3 tháng, họ càng mờ tịt về các lời phản đối mới của khách. Và từ đó, salesman hiểu rằng sếp không hiểu tình hình như mình và bắt đầu đổi khác. Họ làm trầm trọng hoá 1 vài phản ứng của bạn, nói tài liệu của đối thủ theo kiểu thổi phồng, bỏ bớt các bạn mới nhưng nhỏ, chỉ tập trung vào bạn cũ và nhập hàng doanh số lớn.
Vẫn kiên nhẫn đường lối “dứt khoát không rời khỏi màn nhung”, 1 vài quản lý bắt đầu ngồi đếm số và tính ra rằng chỉ cần cho anh em thêm vài phần % là doanh số tăng, giãn cho anh em thêm vài ngày trong chương trình khuyến mại là họ phấn khởi làm tốt hơn, tăng số ngày nghỉ, đừng ép chỉ số nữa thì anh em tha hồ và vì vậy phân phối tốt hơn.
Nới lần 1, nới lần 2, tới lần 3 thì bắt đầu thành nếp, anh em hiểu rằng cứ ép là sếp phải nhượng bộ và họ càng ngày càng táo tợn hơn trong đòi hỏi của mình. Trong khi đó giám đốc, các vị đáng lẽ đứng đầu trong cả hệ thống sales phải nắm rõ hơn ai hết thì hoàn toàn quên hẳn quy trình phân phối hàng và các nguyên lý căn bản. Họ tìm mọi 1 vàih trốn sau cả mớ khái niệm mơ hồ mà họ có ra làm bình phong trong 1 vài cuộc họp truy nguyên lý do của sự sụt giảm doanh số.
Con sư tử hung mãnh ngày nào, nằm lâu trong vườn bách thú giờ không còn biết săn mồi, chỉ còn luẩn quẩn loanh quanh chờ tới giờ có người bấm chuông và vứt vào xuất ăn mà nó chỉ cần há mõm ra gặm.
Ngày nào quản lý và giám đốc bắt đầu ngại ra phân khúc, họ bắt đầu tự nhốt mình vào cái chuồng như con sư tử kia, ngày tàn đảm bảo đến, vấn đề chỉ còn là sớm hay muộn.
Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt
Theo Trí Thức Trẻ
Bạn đang xem chuyên mục quan tri kinh doanh ở QOV.VN
Bài viết liên quan
