Account Based Marketing (ABM – Marketing tập trung theo từng quý khách chính xác) là biện pháp marketing có lịch sử từ những năm 1990 trước cả khi mạng internet bùng nổ như bây giờ. Nó được mốt số công ty áp dụng rất thành công như Hewlett-Packard và Xerox. Nhưng chỉ khi các công nghệ mới liên quan tới mạng bùng nổ thì nó mới cách tân và phát triển mạnh.
Phương pháp này được định nghĩa: “Là cách tiếp cận chiến lược mà người làm kinh doanh và thị trường sử dụng để hỗ trợ cho một số xác định các quý khách chiến lược và cả quý khách có tiềm năng khác”. Nói cách khác, ABM là cách tiếp cận quý khách có tiềm năng mua hàng cao nhất, là cách làm tập trung vào chất lượng thay cho số lượng.
Cách làm này khiến cho đội marketing và sales phải phối hợp với nhau nghiêm ngặt chứ không phải theo cách bình thường từ trước tới nay là marketing tìm lead rồi cứ thế hất qua sales kèm theo câu đãi bôi “Chúc may mắn!”. Để rồi tới khi không thành công thì đổ tội hết là “tại sales không biết chốt đơn”. Theo cách này, hai phòng ban phải làm việc nghiêm ngặt với nhau từ việc lên có kế hoạch tới việc tìm hiểu phản hồi của thị trường để đưa ra các chiến lược cách làm mới.
Một tìm hiểu vào năm 2014 chỉ ra trong 200 công ty được điều tra, có 86% các công ty đã sử dụng cách này. Các công ty đó đạt hiệu quả cao hơn hẳn so với số còn lại. Xu hướng đơn hàng của họ cũng tăng thêm về số lượng chủng loại, doanh số và hạn chế nhiều kinh phí không cần thiết.
Vậy bao giờ các công ty nên áp dụng cách này? Hãy replay các câu hỏi sau:
Bạn bán hàng cho cá nhân hay cho công ty?
Nếu bạn bán cho cá nhân thì ABM không phải là cách của bạn, nhưng nếu bạn bán cho công ty thì ABM là chọn lọc tốt. Vẫn có trường hợp khi bán hàng FMCG cho công ty với số lượng lớn và mua không ngừng nghỉ như khi bán bột giặt cho trường đại học dùng trong khu ký túc xá thì rõ nét đó nhưng vẫn là thời cơ tốt dùng ABM.
Đội sales của bạn có định vị được quý khách tiềm năng chính?
Nếu tập trung vào tất cả người dùng thì ABM không phải cách làm chuẩn. nhưng nếu tập trung vào các quý khách dạng công ty lớn thì đó là cách làm rất thích hợp.
Bạn có một danh sách quý khách để upsell và cross sell chưa được khai thác hay không?
Nhiều công ty nghĩ rằng chỉ cần cứ có tiếp xúc là sau đó có thể bán được nhiều hơn cho mọt khách trong những khi thực tại là nhiều công ty khác nỗ lực cách tân và phát triển mạnh trong số các quý khách hiện có và việc đó hiệu quả hơn hẳn khi dùng ABM.
Công ty bạn có muốn tăng doanh số và sự chính xác trong phán đoán về thị trường không?
Nghe có vẻ hài hước nhưng quá nhiều chủ công ty tập trung vào duy trì lãi và làm tăng nó lên bằng nhiều cách khác hơn là tăng thêm doanh số nhìn chung để việc đó dẫn tới tăng lợi nhuận. Có nhiều công ty bán hàng B2B mạnh tới mức khi áp dụng ABM đã tăng thêm doanh số cho một quý khách tiềm năng của họ vượt qua cả GDP của một số nước nhỏ.
Nếu bạn còn thấy lăn tăn về cách này, hãy xem các công ty (ở khảo sát đã nói ở trên) nói gì về thế mạnh của ABM?
11% thấy tăng thêm doanh số ở quý khách nhìn chung
Bán nhiều chủng loại hơn, nhiều tiền hơn vào một quý khách và duy trì họ là quý khách của mình lâu dài hơn. Càng bán lâu thì chúng ta càng thâm nhập sâu và kỹ càng hơn vào trong nội bộ của quý khách. Khiến quý khách thấy bạn giống đối tác của họ, hiểu họ kỹ càng biết điểm yếu và mạnh của họ hơn. Càng thâm nhập sâu bạn càng giúp quý khách hiểu kỹ hơn sản phẩm dịch vụ bên mình làm họ tin tưởng mình hơn và trung thành hơn. Làm được điều đó quý khách se trở thành salesman đắc lực nhất của bạn.
27% thấy tăng thêm khả năng bám đuổi quý khách và mật độ chuyển đổi
Càng hiểu kỹ loại quý khách công ty càng cắt giảm nỗ lực và thời gian bám đuổi khiến họ thấy hài lòng hơn.
31% thấy sự thống nhất trong cách làm của đội marketing và sales tăng thêm
Có tới 50% đơn hàng rơi vì hai đội này không phối hợp tôt với nhau. Trong ABM cả hai đội đều theo đuổi quý khách và cùng chốt khách đó.
29% thấy tăng thêm hiệu suất của các chương trình marketing dành cho quý khách mục tiêu
Các chương trình ABM tạo ra dữ liệu tốt hơn do vậy dẫn tới kết quả kinh doanh cao hơn. Ví dụ, chúng ta nắm được loại chương trình nào áp dụng là hợp lý nhất. thông điệp mà chúng ta chuyển cho quý khách nhanh nhất, mang tính cá thể hoá nhất.
Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt
Theo Nhịp Sống Kinh Tế
Bạn đang xem chuyên mục quan tri kinh doanh ở QOV.VN
Bài viết liên quan
