Khách hàng không muốn 1 điều hoàn toàn mới mẻ, mà họ muốn điều quen thuộc được làm khác đi.
Đừng chán nản nếu không thuyết phục được khách mua. Các chủ nhà hàng Nhật ở Mỹ trong thập niên 1970 cũng có thể đồng cảm có khách mua. Bởi thời điểm này ở Mỹ, không ai ăn Sushi cả. Người Mỹ khi đó rất sợ món này. Việc ăn cá sống có họ là 1 việc dị thường, và đối có phần đông mọi người, đậu phụ và rong biển không phải là thức ăn.
Sau đó, món cơm cuộn California ra đời. Tuy vẫn còn nhiều tranh cãi về lý do của món cơm cuộn nổi tiếng này, nhưng tác động của nó là chẳng thể chối cãi. Cơm cuộn kiểu California được làm ở Mỹ bằng cách kết hợp các nguyên liệu quen thuộc theo 1 công thức mới gồm: cơm, trái bơ, dưa chuột, hạt vừng và thịt cua. Nguyên liệu duy nhất mới lạ đối có vị giác của người Mỹ lẽ thường khi bấy giờ chính là miếng rong biển khô có nhiệm vụ giữ nhân nội khu.
Sự khác lạ của các điều quen thuộc
Món cơm cuộn California đã tạo ra cánh cửa cho mọi người khám phá ẩm thực Nhật Bản và nhu cầu này đã bùng phát. Nhiều thập niên sau đó, các nhà hàng Sushi bỗng dưng được ưa chuộng. Giờ đó, Sushi được phục vụ từ các thị trấn nhỏ ở nông thôn, sân bay, khu mua đến tận các quầy đặc sản trong trung tâm thương mại địa phương. Hiện nay, lượng Sushi được tiêu thụ hàng năm ở Mỹ đem lại 2,25 tỷ USD lợi nhuận.
Vậy chúng ta học được gì từ món cơm cuộn California? Rất dễ làm: Mọi người không muốn 1 điều hoàn toàn mới mẻ, mà họ muốn điều quen thuộc được làm khác đi. Và bài học này không chỉ đúng có mỗi hương vị món ăn.
Ví dụ như giao diện đồ họa người dùng (Graphical User Interface) sử dụng các hình ảnh quen thuộc như Folder, Note, Windows và Recycle Bin để lôi kéo người dùng phổ thông vốn gặp nhiều gặp khó có giao diện dòng lệnh. Máy tính thì vẫn như cũ nhưng giao diện quen thuộc chợt khiến chúng phát triển thành gần gũi có người dùng hơn.
Những thẻ tín dụng trên áp dụng chi trả di động
Apple cũng là 1 công ty hiểu được sức mạnh của sự quen thuộc trong trải nghiệm người dùng. Nhà kiến trúc Jony Ive của Apple từng nói: “Chúng tôi hiểu rằng mọi người đã quen có việc chạm vào kính. Họ không cần các nút bấm vật lý, họ hiểu được lợi ích của nút bấm ảo”. Tuy nhiên, Apple vẫn dùng các biện pháp đã qua kiểm chứng mỗi khi muốn người dùng nhận lời các hành vi mới. Ví dụ, người dùng tha hồ có công nghệ Apple Wallet khi các tùy chọn chi trả là hình ảnh các thẻ tín dụng cỡ nhỏ.
Hạn chế của sự thiếu quen thuộc
Những sản phẩm và giao diện không quen thuộc sẽ khó dùng hơn và có thể khiến mọi người từ chối sử dụng. Sự kết hợp của các hiện tượng tâm lý sẽ khiến người ta thuận tiện kháng cự lại các điều khác thường.
Khi đối mặt có 1 hành vi khác thường, đa số mọi người sẽ cảm nhận rằng nó không dễ làm. Trong nỗ lực tìm kiếm sự giản đơn, họ thường sẽ làm theo các cách quen thuộc có mình. Như việc đổ xăng ở trạm xăng quen thuộc dù cho khách mua có phải chịu giá đắt hơn hoặc đi xa hơn các trạm xăng khác.
Tất nhiên, chúng ta cũng thích các gì “mới và được cải thiện”, nhưng bản nâng cấp, nhưng xu hướng này còn thấp. Sẽ rất hoàn hảo hơn nếu các bản nâng cấp kết hợp có các gì mà ta quen thuộc chứ không phải có các sản phẩm còn xa lạ có ta.
Thật không may, khách mua sẽ rất ác cảm có các công ty tạo ra các sự cách tân hoàn toàn mới. Dù cho sự cách tân này có hiệu quả đến mức nào. Nếu biện pháp sử dụng 1 sản phẩm mới không đem lại cảm giác quen thuộc, sản phẩm đó sẽ khó được đón nhận. Con người thường có xu hướng kháng cự các thứ cần đến sự giải đáp và rèn luyện. Vì nó đòi hỏi họ phải bỏ công sức ra, hoàn toàn mâu thuẫn có bản tính môi trường xung quanh của chúng ta: lười biếng. Kết quả là. các sản phẩm đề nghị mọi người phải làm quen có các điều mới thường sẽ thất bại.
Món cơm cuộn California của khách mua là gì?
Khi nhịp độ đổi mới tăng lên thì chính hành vi con người sẽ là yếu tố chọn lọc việc sản phẩm được đón nhận hay bị từ chối. Nếu sản phẩm và dịch vụ mới muốn có tác động tích cực đến cuộc sống, nó phải tìm ra 1 cánh cửa để có mặt trong các thói quen thường ngày của khách mua. Điều quen thuộc được làm khác đi là cách để tiếp cận suy nghĩ và tình cảm của khách mua và cả bao tử của họ. Một khi sản phẩm hay dịch vụ của khách mua chưa được khách mua đón nhận, hãy tự hỏi: Món cơm cuộn California của khách mua là gì?
Mai Lâm
Theo Nhịp Sống Kinh Tế/Nir Eyal
Bạn đang xem chuyên mục quan tri kinh doanh ở QOV.VN
Bài viết liên quan
