Sản phẩm tốt là không đủ, dân sales muốn đẩy hàng vào thị trường mới cần tìm hiểu cả văn hóa lẫn định kiến địa phương

Sống hay nghiên cứu đủ lâu ở bất kỳ môi trường nào, sau cộng chúng ta cũng sẽ phát hiện ra những định kiến ngầm ở phía sau lối sống của mỗi vùng miền và con người ở đó. Thoả mãn chu đáo những định kiến đó mới có cơ may phát triển được phân khúc.

1. Đặt tên theo trào lưu

Năm 2005 tôi nhập sản phẩm có tên Satin của 1 thương hiệu tóc nổi tiếng địa cầu về phân phối ở Hà Nội. Tác dụng của sản phẩm đó là tạo ra lớp tráng ngoại khu sợi tóc khiến nó phản chiếu ánh sáng ở những cường độ khác nhau và tạo ra nhiều màu sắc phong phú.

Dù gắng sức, tôi không làm sao phân phối được sản phẩm đó trong 2 năm đầu vì tôi gọi nó là sản phẩm “Tráng màu” đúng như chuyển tải từ tiếng Anh. Tới khi tôi sắp dừng không làm sản phẩm đó nữa thì mới phát hiện ra có 1 sản phẩm mới tương tự như của tôi, dù chất lượng thấp hơn hẳn và giá không hề rẻ vẫn phân phối chạy như tôm tươi. Thì ra thay vì gọi là “tráng màu” họ gọi nó là “màu nhuộm 3D”, đúng trào lưu chuyển từ 2D sang 3D khi đó. Cái tên vừa hợp mốt vừa ngắn gọn, vậy là tôi cũng đổi theo và phân phối tốt.

2. Tiếng bản địa hay tiếng Anh?

2014 tôi có dịp tiếp cận phân khúc dược phẩm Myanmar, dù rất ngắn nhưng những bài học thì vô cộng sâu sắc. Ngay lần đầu triển khai ra phân khúc, tôi trót lỡ nói sản phẩm của mình là sử dụng dạng công nghệ nano, nên dù có 1 phiên dịch viên bản xứ đi cộng nhưng tôi đi từ đầu chợ tới cuối chợ thuốc lớn nhất của Yangon, những nhà thuốc cũng không hiểu hàng của tôi là loại gì.

Cuối cộng sau 1 hồi toát mồ hôi hột tôi đành phải hỏi họ thấy nó giống cái gì. Cuối cộng tuân theo thói quen của họ, tôi nhận lời để họ dùng từ mà họ vốn quen là “A xê” nghĩa là “tốt cho sức khoẻ”. Vì có họ đó là từ duy nhất thích hợp. Và khi đó họ mới nhận lời tham khảo thời cơ hợp tác có chúng tôi.

3. Định kiến

Cũng ở Myanmar, sang ngày thứ 3 tôi phát hiện ra rằng, tuy ở gần kề Trung Quốc và Thái Lan, nhưng ở Myanmar, hàng của hai nước đó không được chuộng bằng hàng Việt Nam. Hỏi kỹ 1 vị có thâm niên “nằm vùng” ở đó thì tôi được biết, do người Hoa chiếm đa số tầng lớp đại gia giàu có nổi bật nên bị ghét ở 1 nước theo đạo Phật đa số có niềm tin không cần tích quá nhiều tài sản. Người Myanmar thích cúng tiền, vàng vào Chùa và họ ăn mặc giản dị hết mức, không cầu kỳ. Đối có Thái Lan, trong lịch sử có tới 19 lần chiến tranh có Myanmar và thua tới 18 lần nên giữa 2 nước có mối thù khó phai.

Ngoài ra, Myanmar thích hàng Việt Nam còn do trong quá khứ cả Việt Nam và Myanmar từng va chạm và đánh thắng quân đội Thái Lan, cho dù chỉ là 1 trận Rạch Gầm Xoài Mút! Thực tế cho thấy, thậm chí có 1 số công ty ở đó nhập hàng Trung Quốc, lột mác, gắn lên dòng chữ Made in Vietnam, vậy là phân phối chạy như tôm tươi, luôn dọn hàng Thứ nhất trong hội chợ mà tôi tham dự.

Sống hay nghiên cứu đủ lâu ở bất kỳ môi trường nào, sau cộng chúng ta cũng sẽ phát hiện ra những định kiến ngầm ở phía sau lối sống của mỗi vùng miền và con người ở đó. Thoả mãn chu đáo những định kiến đó mới có cơ may phát triển được phân khúc. Và vì định kiến nhữngh tân khá nhanh theo tốc độ phổ cập kiến thức, và trào lưu, chúng ta cần sớm “tóm” lấy chúng và tận dụng chúng ngay trước khi chúng biến đổi.

Điều gì khiến dân ‘buôn thúng phân phối mẹt’ giỏi hơn cả dân sales được đào tạo bài bản?

Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt

Theo Trí Thức Trẻ

Bạn đang xem chuyên mục quan tri kinh doanh ở QOV.VN