Quản Trị

Tôi là Á QUÂN!

Trong thương trường, không phải khi nào trở thành số 1 cũng là điều quan trọng nhất. Đôi khi địa điểm Á quân cũng đủ giúp khách hàng thành công.

Trong giải vô địch bóng đá châu Á U23, có lẽ không có 1 người Việt Nam nào không mong muốn đội bóng nước nhà sẽ bước lên ngôi vô địch và giành cúp vàng. Trong thương trường, cũng rất nhiều công ty tự định vị mình là số 1 trong ngách phân khúc, hay 1 tính năng sản phẩm nào đấy. Rất nhiều công ty SME (vừa và nhỏ) cũng ăn sâu vào trong đầu lối tư duy là phải trở thành số 1, dù nguồn lực giai đoạn này không cho phép họ thực hiện điều đấy.

Việc giới hạn tầm “phải trở thành số 1” khiến cho rất nhiều công ty bế tắc trong định hướng, chiến lược. Kết quả là họ quên rằng “Á Quân” cũng có vô vàn lợi thế tranh giành trên phân khúc.

1. Khai phá phân khúc

Mọi người hay ca ngợi về “đại dương xanh” chờ mong vô vàn lợi ích mà quên rằng để khai phá 1 phân khúc mới là công việc vô cộng vất vả. Điều Thứ nhất khi khai phá vùng đất mới là họ luôn tốn rất nhiều công sức và nguồn lực có biện pháp “sai rồi sửa”. Không có cơ sở tham chiếu khiến cho người dẫn đầu vô cộng hoang mang, mệt mỏi trong từng bước đi của mình. Không ít trường hợp một số người dẫn đầu bị lạc đường rồi chết chìm trong chính “đại dương xanh” của mình (thậm chí, họ chẳng biết tại sao mình “chết” hay đầy đủ nguồn gốc khiến mình “chết”).

Á quân là người đi sau tuy có bất lợi về thị phần và nhận diện thương hiệu nhưng họ không phải trả học phí cho một số sai lầm mà người đi đầu đã mắc phải. Tiếp theo, giáo dục khách hàng là công việc vô cộng tốn thời gian và tiền bạc. Có một số khi khách hàng không hề có nhu cầu về sản phẩm cho đến khi nhà sản xuất ra mắt và thuyết phục họ. Cách đấy 5 năm, liệu có người Việt Nam nào có nhu cầu gọi taxi bằng áp dụng phone? Grab và Uber đã bỏ hàng ngàn tỷ đồng và sẽ còn tiếp tục chỉ để giáo dục khách hàng về thói quen đặt xe trên phone. Vinasun và Mai Linh tuy đi sau nhưng phân khúc đã không còn ngơ ngác về hành vi này nữa.

2. Chờ thời cơ

Người đi đầu luôn phải nỗ lực phát triển mau chóng phân khúc mới khai phá của mình. Họ đã bỏ rất nhiều công sức, thời gian và tiền bạc để khai mở phân khúc. Họ luôn gắng sức khai phá để thu lợi nhuận nhiều nhất có thể, phủ kín phân khúc trước khi một số đối thủ lao đến. Ngay đằng sau họ là vô vàn một số đối thủ đang đuổi theo để giành lấy 1 phần chiếc bánh thơm ngon. Áp lực luôn phải tiến về phía trước có tốc độ cao khiến cho họ rất dễ mắc sai lầm và xảy ra khủng hoảng.

Á quân có thể bình tâm đánh giá xu hướng và ra tay khi người dẫn đầu mắc sai lầm. Trong BDS – 1 ngành cần vốn lớn, rất nhiều công ty đã mắc phải sai lầm khi chẳng thể quản lý rủi ro và dòng tiền. Tốn kém biết bao nhiêu tiền để xin dự án, thi công thì đúng khi xây xong phần thô thì…hết tiền. Á quân khi này bất ngờ ra tay chiếm trọn trọn vẹn dự án và chỉ bỏ thêm 1 số vốn nhỏ để đã đi vào hoạt động như “Lý Thông cướp công Thạch Sanh”. Hoặc, trong khi người dẫn đầu còn đang mải miết khai phá thì Á quân nhìn ra 1 ngách nhỏ trong phân khúc mới. Á quân mau chóng chiếm cứ địa hạt này và trở thành Từ Hải hùng cứ 1 phương.

3. Nhỏ nên được thương

Trước khi trở thành người khổng lồ trong lĩnh vực cho thuê xe, công ty Avis đã định vị mình là “người thứ 2” trong suốt hơn 50 năm. Họ tham dự vào phân khúc khi người dẫn đầu Hertz đã phủ kín phân khúc. Avis hô to khẩu hiệu “Khi chúng tôi chỉ là số 2, chúng tôi gắng sức nhiều hơn”. Trong chiến dịch quảng cáo, họ biểu hiện thái độ cầu thị:

– Avis chẳng thể không lịch sự

– Avis chẳng thể bắt khách hàng chờ

– Avis chẳng thể để gạt tàn bẩn

Họ chưa bao giờ gọi tên đối thủ – Hertz nhưng lại ngầm cáo buộc đối thủ trịch thượng. Họ là người đi sau nên hiểu rõ một số thiếu sót của người dẫn đầu và tấn công không khoan nhượng vào toàn bộ một số yếu điểm đấy. Kết quả là Avis từ lỗ 3,2 triệu đô la chuyển thành lãi 1,2 triệu. Chỉ trong 3 năm, thị phần giữa hai công ty từ 61-29 chuyển thành 49-36 bởi vì Hertz không chú tâm đến chiến dịch truyền thông của Avis. Một điều nữa là tỉ lệ khách hàng hài lòng của Avis luôn cao hơn Hertz. Ai mà nỡ cáu giận 1 người đi sau mà lại luôn gắng sức hết mình.

Đội tuyển U23 Việt Nam tuy chẳng thể giành cúp vàng trong giải đấu vừa rồi. Nhưng có ai nỡ trách một số em khi một số em đã gắng sức hết mình. Các em chỉ là “Á quân” nhưng chính vì vậy mà người hâm mộ lại thương một số em nhiều hơn.

Vui thôi đừng vui quá: Tung “khuyến mãi quá đà” ăn theo thành tích đội nhà, McDonald’s đã vấp phải thảm họa marketing đáng quên nhất trong lịch sử!

Vũ Minh Trường – NCS Tiến sĩ Lãnh Đạo Chiến Lược, ĐH James Madison

Theo Nhịp Sống Kinh Tế

Bạn đang xem chuyên mục quan tri kinh doanh ở QOV.VN

Tin Tức Liên Quan

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Close