[Case Study] Bí quyết “từ zero thành tỷ đô” của 1 startup bán dao cạo: Khiến khách hàng nghiện vì quá thú vị, đến đại gia Gillette cũng phải bắt chước!

Nội dung vượt bậc:

Bối cảnh: Trong 1 phân khúc bị “độc chiếm” bởi Gillette. Các đấng mày râu chỉ có 2 sự chọn lọc. Một là đồng ý “thủng túi” để có cây dao cạo chất lượng cao và phải tiếp tục thay mới lưỡi cạo mắc tiền. Hai là sử dụng một vài sản phẩm giá rẻ nhưng thường gây chảy máu và cũng phải mua mới không ngừng nghỉ.

Kế hoạch: Từ khi thành lập, DSC đã thi công cho mình 1 chiến lược phân phối hàng cực kỳ “có duyên”. Từ 1 video độc thoại “triệu view” vào năm 2012 đến vô vàn dịch vụ đi kèm có nội dung hóm hỉnh. DSC không phải là doanh nghiệp, DSC là 1 “câu lạc bộ”.

Kết quả: Hơn 10 triệu USD vốn đầu tư được đổ vào chỉ sau 1 năm thành lập, có 3,2 triệu bạn trung thành và được Unilever mua lại có giá 1 tỷ USD chỉ sau 5 năm. Dollar Shave Club trở thành 1 tấm gương cho một vài startups về chiến lược marketing và phân phối hàng.

Đơn giản mà tốt

Nếu chỉ xét về mô hình kinh doanh, Dollar Shave Club có 1 mô hình có thể nói là quá dễ làm:

– Thứ nhất, DSC đơn thuần là 1 doanh nghiệp thương mại. Sản phẩm mà DSC cung cấp cho bạn đều được mua có số lượng lớn và mức chiết khấu cao từ nhiều nhà cung cấp (chẳng hạn như dao cạo từ Dorco USA).

– Thứ hai, “Câu lạc bộ DSC” dễ làm chỉ là nơi bạn đăng ký trở thành 1 hội viên và trả 1 số tiền cố định mỗi tháng để được DSC cung cấp sản phẩm.

Nhưng điều độc đáo ở đây là DSC luôn dành đa số giá thành để làm hài lòng bạn. “Câu lạc bộ” này sẵn sàng chịu lỗ để có thêm hội viên mới.

Tiêu biểu là chiến lược “Tất cả chỉ 1 đô”. Khách hàng khi đăng ký gia nhập có quyền dùng thử sản phẩm từ chi phí thấp đến đẳng cấp của DSC chỉ có giá 1 USD.

Vậy Dollar Shave Club kiếm tiền bằng một vàih nào?

Như đã nói ở trên, DSC là sự kết hợp giữa mô hình kinh doanh thương mại và đăng ký hội viên.

DSC không trực tiếp sản xuất, các sản phẩm DSC cung cấp được mua có số lượng lớn và phân phối lại cho một vài thành viên trong CLB. Phần chênh lệch giữa giá mua và giá phân phối sẽ trở thành lợi nhuận của DSC, và các thành viên CLB tự động “bị” trích 1 khoản tiền trong tài khoản vào mỗi tháng để nhận sản phẩm đều đặn.

Chi phí của 1 gói sản phẩm DSC bao gồm:

– Giá mua đầu vào của sản phẩm.

– Phí logistics (vận tải + bao bì + in ấn …)

– Các giá thành quản lý và phân phối hàng (bao gồm phí marketing, giá thành hoạt động doanh nghiệp và các giá thành không tên khác).

DSC thường “chịu chơi” khi không thèm tính phí logistics và phí mua sản phẩm cho các đơn danh tiếng tiên của khách. Những loại phí này (và cả lợi nhuận) chỉ được cộng vào sau khi bạn hài lòng và tiếp tục sử dụng dịch vụ.

Chiến thuật tuy nghe có vẻ dễ làm này đã giúp DSC lôi kéo được rất nhiều bạn sử dụng thử và trở thành hội viên trung thành.

Dollar Shave Club khác gì so có các doanh nghiệp khác?

Ngay từ cái tên của mình, Dollar Shave Club luôn định vị là 1 “Câu lạc bộ” chứ không phải là 1 doanh nghiệp bình thường. DSC có khả năng nhìn nhận nhu cầu và một vài vấn đề thường gặp về vệ sinh cá nhân của các đấng mày râu và ra sức giải quyết nó. Dù mô hình kinh doanh không có gì là mới mẻ, một vàih phân phối hàng thông minh mới là nhân tố đem lại sự khác biệt và đồng thời là lợi thế cho DSC.

Với các bộ óc marketing được giới đánh giá không tiếc lời khen ngợi. Nội dung quảng cáo của DSC luôn đánh trúng mục tiêu, đúng từng đối tượng và đúng từng sản phẩm họ cần.

“Câu lạc bộ mày râu” luôn tự hào sản phẩm của họ là “tuyệt hảo”, sẵn sàng cung cấp 1 phương án vừa tốt vừa rẻ cho bạn.

Tuy có giá trị lớn lao đem lại cho bạn, DSC vẫn cần 1 kế hoạch phân phối hàng hiệu quả để có thể cất cánh. Suy cho cộng, mức giá rẻ và chất lượng chỉ đạt được khi DSC có 1 doanh thu đủ mạnh để gây áp lực lên một vài đối tác nhằm giữ vững lợi thế tranh giành cho bạn.

Và cái khó đã ló cái khôn, DSC chọn lọc sử dụng chiến thuật phân phối hàng dựa vào video và nội dung “gây bão”, bắt đầu vào năm 2012, đoạn video Thứ nhất của DSC “bùng nổ” khi vị CEO có phong một vàih rất hài hước giải đáp về giá cả và chất lượng hoàn hảo của sản phẩm.

Chỉ trong vòng 48 giờ Thứ nhất, đoạn video kia đã đem về cho DSC hơn 12.000 bạn mới, các người chỉ cần 1 phút 33 giây để nhận thấy rằng DSC đang cung cấp đúng thứ mà họ cần.

Và không chỉ cung cấp sản phẩm, DSC còn tập trung vào phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp và bạn. “Trải nghiệm DSC” là 1 trong các nhân tố biến doanh nghiệp này trở thành 1 phần trong cuộc sống hằng ngày của một vài thượng đế.

Với mỗi gói hàng được giao, DSC gửi kèm cho bạn 1 quyển “Tạp chí phòng tắm” bao gồm các nội dung hài hước, một vài bí kíp làm đẹp cho nam giới, và các bài viết cực kỳ “trên trời dưới đất” như: “Làm thế nào để cạo râu mà không cần kính”, hay “Liệu nắp bồn cầu có thể sử dụng như 1 tấm khiên?”.

Theo 1 khảo sát gần đây, 1 số bạn trung thành của DSC cho rằng họ không “nỡ” hủy dịch vụ của DSC vì CLB này quá “thú vị”.

Dollar Shave Club đã kết hợp 1 một vàih tài tình giữa lợi ích về kinh tế và mô hình phân phối hàng cực kỳ thông minh, nhờ đây mà DSC đã mau chóng trở thành 1 đối trọng đối có các gã khổng lồ trong ngành như Gillete. Thậm chí Gillete còn phải tạo ra 1 “Câu lạc bộ” cho riêng mình để không tiếp tục mất thêm thị phần vào tay đối thủ.

Thành công “vũ bão” và cái kết “tỷ đô” có Unilever

Không chỉ được bạn yêu thích, Dollar Shave Club còn được hàng chục quỹ đầu tư khác nhau ủng hộ có nhiều khoản tiền “rót” liên tục: 1 triệu USD vào tháng 3/2012, 9,8 triệu USD vào tháng 10/2012, và 12 triệu USD vào 2013.

Vào năm 2014, DSC bắt đầu thêm vào hàng chục sản phẩm đi kèm có dao cạo và cung cấp hẳn 1 “gói vệ sinh” cho một vài bạn. Vào tháng 6 năm 2015, DSC nhận được thêm 75 triệu USD vốn đầu tư.

Kể từ khi thành lập, đến nay DSC đã có hơn 3,2 triệu hội viên trên khắp nước Mỹ. Và mặc dù sản phẩm của DSC luôn hướng tới một vài đấng mày râu, hơn 20% bạn giai đoạn này là phụ nữ cho thấy tính thuyết phục của sản phẩm không hề phân biệt giới tính.

Vào năm 2016, Dollar Shave Club được Unilever – tập đoàn tiêu dùng lớn nhất địa cầu, mua lại có giá trị lên tới 1 tỷ USD, cao hơn gấp 5 lần doanh thu chuẩn bị của DSC vào năm đây. Dù gây ra nhiều hoài nghi sau khi thương vụ trên được mở phân phối, nhưng chỉ 1 thời gian ngắn sau, Unilever đã chễm chệ trở thành đối trọng của kỳ phùng địch thủ P&G (có hãng hiệu Gillette).

Lê Thanh Sang

Theo Trí Thức Trẻ

Bài viết liên quan