Để chỉ đạo đội sales thật tốt, các ông chủ hãy biết cách nắm bắt chỉ số này

Doanh số trung bình/đơn hàng là 1 con số quan trọng đối có dân sales nhưng nhiều doanh nghiệp vẫn chưa quan tâm đúng mức có chỉ số này.

Doanh số trung bình/đơn hàng biểu hiện doanh số của 1 đơn hàng ở trạng thái thông thường, là mức mà salesman đạt được có sự cố gắng ở mức vừa phải. Nếu chỉ đạt dao động 70% của doanh số trung bình này, tức là chúng ta chưa “vét” sạch túi của bạn và do vậy, có 30% tiền sẵn sàng chi cho loại hàng đây, ở mức giá đây, họ có điều kiện để mua của đối thủ tranh đua.

Con số này phải tăng theo từng năm vì nó đi theo mức tiêu thụ của người tiêu dùng. Mỗi năm, mức tiêu thụ đều tăng do người tiêu dùng có lương tốt hơn, đồng tiền trượt giá. Bên cạnh đây, phân khúc cũng có sự đòi hỏi lớn hơn, từ “ăn đâyi mặc rét” thành “ăn no mặc ấm” rồi “ăn ngon mặc đẹp” và “ăn sung mặc sướng”…Vì vậy, đơn hàng phải luôn tăng lên giá trị trung bình. Nếu chúng ta để mức này thấp hơn đối thủ tức là đang từng bước nhường sân chơi lại cho người có lợi thế hơn mình.

Thông thường, chỉ số này đi cùng có số lượng đơn hàng mà doanh nghiệp phân phối được, vì chỉ có thế nó mới cho thấy bức tranh tổng thể của phân khúc và sự nỗ lực của doanh nghiệp.

Hãy hình dung thế này, 1 doanh nghiệp năm thứ nhất phân phối được 10 tỷ có 500 đơn hàng, bởi thế trung bình mỗi đơn phân phối được là 20 triệu. Sang năm thứ hai doanh nghiệp đây phân phối được 20 tỷ có 400 đơn hàng, bởi thế mỗi đơn hàng tuy tăng giá trị lên 50 triệu nhưng số lượng đơn đang giảm xuống khá nhiều. Nhiều người cho đây là điểm đáng mừng vì họ chỉ muốn phân phối cho khách lớn, dẹp bỏ hết số đơn “lẻ tẻ”. Điều này đúng có một vài doanh nghiệp đặc biệt và có số liệu thống kê chứ không đúng có doanh nghiệp SME, bao phủ còn chưa hết địa bàn nói gì tới việc bỏ địa bàn do có số liệu thống kê.

Nhiều người hỏi tôi vì lý do gì phải quan tâm tới cái đây khi mà doanh số họ tăng như vũ bão, không có điểm dừng, thậm chí là chờ mong chỉ là A mà mỗi tháng luôn tăng 150% của A, liên tục trong 2 năm bởi thế rồi!

Với trường hợp này, trừ phi hàng của chúng ta thuộc dạng đặc biệt, có điểm mạnh khác hẳn và trội hơn hẳn so có đối thủ thì phát triển bởi thế mới là thông thường. Còn trong trường hợp doanh nghiệp chúng ta tranh đua có một vài đối tượng khác, giá cả và chất lượng sản phẩm không hơn là bao nhiêu mà tăng bởi thế thì chúng ta phải hiểu ngay đây là chúng ta đã đề ra kỳ vọng quá thấp cho 1 phân khúc tiềm năng hơn hẳn. Dấu hiệu này còn có thể cho thấy đội sales đang cố tình kìm lại tốc độ tăng lên doanh số của anh/chị dù cho có thể làm tốt hơn.

Không đạt đủ doanh số, 5 nhân viên làm tóc phải tự vả bôm bốp vào mặt

Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt

Theo Nhịp Sống Kinh Tế

Bạn đang xem chuyên mục quan tri kinh doanh ở QOV.VN