Chuyện ông lão bán dừa: “Bán hàng nói thách, làm khách mặc cả” – vấn đề là ai có thể thuyết phục ai trong hoạt động mua bán song phương

Không chỉ người phân phối – người mua, mà vô hình chung chúng ta đã tự tạo cho đối phương thói quen mặc cả.

Có 1 câu chuyện tôi được đọc trong các ngày cuối năm vừa qua, câu chuyện về ông cụ phân phối dừa và vị KH. Câu chuyện không có gì độc đáo bởi nó cũng là các tình tiết thường xảy ra đâu đây trong cuộc sống mỗi ngày. Câu chuyện cũng không có gì độc đáo bởi tôi đã từng đọc nó đâu đây 1, có khi đến vài lần trước đây.

Lần này câu chuyện làm tôi bận tâm có lẽ bởi tôi đọc nó vào các ngày giáp tết, khi mọi người tất bật dự kiến cho 1 cái tết đoàn viên. Và câu chuyện cũng làm tôi thêm bận tâm hơn sau sự việc các tiểu thương chặt bỏ các chậu hoa, cây cảnh chiều 30 tết dù câu chuyện dường như chẳng có mối liên quan nào đến các ngày tết và các chậu hoa này.

 Chuyện ông lão phân phối dừa: Bán hàng nói thách, làm khách mặc cả - vấn đề là ai có thể thuyết phục ai trong làm việc chuyển nhượng song phương - Ảnh 1.

Câu chuyện được chia sẻ rằng 1 buổi sáng có 1 cô gái trẻ ghé lại bên các con phố nơi có ông cụ đang ngồi phân phối dừa: “Bao nhiêu tiền 1 trái dừa vậy ông?”

Ông già phân phối dừa trả lời cô gái: “10 ngàn 1 trái cô ơi!”

“2 trái 15 ngàn được không, đằng kia chắc cũng phân phối thế thôi” – cô gái hỏi lại.

Người phân phối dừa trả lời: “Thôi, cô lấy đi, 15 ngàn 2 trái, mở hàng giúp tôi, sáng giờ tôi chưa phân phối được trái nào cả”.

Cô gái lấy 2 trái dừa và lên xe xe 4 phân phốih lái đi có cảm giác của 1 người chiến thắng.

Trưa nay cô có hẹn có 1 người KH, cả 2 cộng tới 1 quán ăn sang trọng. Cả 2 cô gái ngồi xuống bàn và gọi các thứ họ thích. Họ chỉ ăn 1 ít và để lại rất nhiều thứ mà họ gọi ra.

Sau đây cô ta chi trả. Hóa đơn là 950 ngàn, cô gái đưa 1 triệu và nói có ông chủ quán: “Khỏi phụ!”.

Sự việc này có vẻ rất lẽ thường đối có ông chủ quán lớn đây, nhưng nó rất đau đớn cho người phân phối dừa tội nghiệp kia. Tại sao chúng ta thể hiện sự tính toán chi li khi chúng ta mua hàng của các người nghèo khó nhưng lại hào phóng cho các người có điều kiện hơn?

Trong cuộc sống, đây đây rất không ngừng nghỉ xuất hiện các tình huống bởi thế. Tại sao chúng ta lại quá hào phóng có các người không cần sự hào phóng của chúng ta? – câu trả lời không dễ gì có được, bởi thói quen “mặc cả” đã ăn sâu vào rất nhiều người, dù số tiền “tiết kiệm” được sau các lần mặc cả đây không lớn có người đây. Cũng có khi, có người đi mặc cả từng đồng trong tình huống này, nhưng lại rất hào phóng trong các tình huống khác.

Trở lại có hình ảnh các tiểu thương đập bỏ hết hoa, cây cảnh chiều 30 tết nguyên đán vừa qua. Năm nay hình ảnh này được nhắc nhiều đến bởi là hiện tượng xảy ra đồng loạt, nhiều nơi, nhiều người làm vậy. Trước đây, manh mún các người cũng đã quyết phá bỏ hết chứ không chịu phân phối “rẻ như cho” chiều 30 tết.

Những năm trước đây, nhiều người đã “cố chờ” đến chiều 30 để được mua các chậu hoa, cây cảnh “rẻ như cho” bởi khi đây họ có thể ra giá, và có tâm lý “phân phối được đồng nào hay đồng đây”, các tiểu thương, các người phân phối hàng đã đồng ý “xả” hết còn về nhà ăn tết. Nắm được tâm lý này, người mua ra sức kỳ kèo ép giá.

Ngoại trừ 1 số ít các người nghèo không đủ điều kiện sắm cho mình các bó hoa đắt tiền trước đây, chỉ chờ chiều 30 để mua được các bông hoa giá rẻ, ngoại trừ các người tất bật công việc đến tận chiều 30 mới có chút thời gian ghé mua bó hoa về chưng tết, thì đa số các người cố chờ để mua hoa chiều 30 lại là các người “muốn mua giá rẻ”.

Câu chuyện về các cây hoa tết hay cả câu chuyện của ông cụ phân phối dừa cũng đều có các ý kiến bàn luận trái chiều. Có người cho rằng như thế là sai, là không nên “ăn không được thì đạp đổ”, là phá đi công sức chăm nom suốt cả năm của người nông dân, là lãng phí, là vô trách nhiệm…

Số người ủng hộ thì cho rằng các hành động đây là đúng, để không xảy ra hiện trạng “chờ chiều 30 mua hoa tết” như trước, thì người phân phối hàng cần giữ giá trị sản phẩm. Việc phá bỏ chứ không đồng ý “phân phối rẻ như cho” đã làm cho sản phẩm họ có đi phân phối vẫn giữ được nguyên giá trị.

Ý kiến khác cho rằng “thuận mua vừa phân phối”, cũng không hẳn trước đây họ “hét giá” dẫn tới bị ế hàng, mà có họ đây là mức giá tương xứng có sản phẩm họ làm ra, và người mua “vừa lòng” mới châp nhận bỏ tiền ra mua về…

 Chuyện ông lão phân phối dừa: Bán hàng nói thách, làm khách mặc cả - vấn đề là ai có thể thuyết phục ai trong làm việc chuyển nhượng song phương - Ảnh 2.

Có 1 câu chuyện về nghệ thuật trả giá, mặc cả của người Do Thái lại không ngừng nghỉ được đưa vào làm ví dụ trong các bài thuyết trình của rất nhiều giáo sư, diễn giả. Chuyện kể rằng 1 nông dân Do Thái tên là Billy lên chợ mua được 1 con ngựa. Vừa về đến nhà, ông đã hớn hở khoe có vợ:

“Hôm nay ở đầu các con phố, tôi đã mua được 1 con ngựa từ 1 người Gypsy. Con ngựa giá 100 đồng, mà tôi mua chỉ mất có 50 đồng”.

“Tốt quả rồi! 50 đồng đã mua được 1 con ngựa tốt”.

“Có điều, củng chẳng tốt gì lắm, bởi vì nó chỉ là 1 con ngựa nhỏ”.

“Thế không đáng giá 50 đồng sao?”

“Có điều, ngựa rất khỏe mạnh”.

“Ôi! Nhỏ nhưng khỏe mạnh. Đương nhiên rất tốt”.

“Tốt gì mà tốt, đây là 1 con ngựa bị què chân”.

“Cái gì ? Ngựa què chân? Mua 1 con ngựa như thế để làm gì?”

“Tôi đã chữa trị cho con ngựa ấy rồi. Tôi đã rút ra 1 cây đinh ở móng sau của nó, sau đây lại dùng thuốc đắp lên. Bây giờ nó đã không còn què nữa”.

“Ông thật là người may mắn! Chỉ dùng 50 đồng đã mua được 1 con ngựa tốt”.

Câu chuyện chỉ là 1 đoạn đối thoại giữa hai vợ chồng, nhưng đã thể hiện được trọn vẹn bí kíp đàm phán trả giá của người Do Thái. Trên thực tại mặc cả là vấn đề ai có thể thuyết phục ai trong làm việc chuyển nhượng song phương. Thích mặc cả là 1 chuyện, mặc cả như thế nào lại là 1 chuyện khác.

Chính tâm lý ưa mặc cả của người mua khiến cho người phân phối cũng phải dùng “thủ thuật”. Thường họ sẽ để giá cao hơn giá lẽ thường, “trừ” 1 dao động cho người mua trả giá xuống là vừa. Do vậy không chỉ người phân phối, người mua, mà vô hình chung chúng ta đã tự tạo cho đối phương thói quen mặc cả.

Mặc cả đã trở thành thói quen, thành “văn hóa chuyển nhượng” đặc trưng của nhiều người. “Bán hàng nói thách, làm khách mặc cả“. Việc 1 người giàu khét tiếng, có thể vung tiền mua sắm các món hàng đắt tiền không có nghĩa là người ấy không hề mặc cả trong khi chuyển nhượng. Do vậy việc cô gái trả giá từng ngàn cho mấy trái dừa nhưng lại hào phóng “bo” cho chủ nhà hàng cũng là điều dễ hiểu.

Khởi nghiệp nhưng 2 lần bị anh em ‘dứt áo ra đi’, vị CEO này nghiệm ra triết lý quản trị: Hãy thả ra và giao trách nhiệm thay vì chăm chăm nhìn máy tính xem nhân viên làm gì

Theo Thái Mạnh

Trí thức trẻ

Bạn đang xem chuyên mục quan tri kinh doanh ở QOV.VN