Nhờ cuộc nói chuyện với em bé Hà Giang, cựu giám đốc marketing Vinamilk đã đưa một dòng sản phẩm từ chỗ ế “không biết cho ai” lên top bán chạy nhất

Đến nay, sản phẩm này nhưng vẫn là sản phẩm tăng trưởng nhanh nhất, đem lại cho ông lớn ngành sữa doanh thu hàng nghìn tỷ đồng, vị chuyên gia này tiết lộ.

Marketing là câu chuyện được cả cty lớn lẫn cty nhỏ đều rất quan tâm. Bởi nếu có chiến lược marketing thích hợp, mỗi cty hoàn toàn có thể xoay chuyển cục diện các dòng sản phẩm, từ chỗ đang ế ẩm, bán “làng nhàng” sang trọng chiều hướng tốt.

Xuất hiện tại sự kiện “Marketing giỏi phải kiếm được tiền” do Sage Academy tổ chức sáng 11/11 tại Hà Nội, anh Phạm Lê Thái – cựu giám đốc marketing Vinamilk đã truyền cảm hứng cho những người tham dự bằng một câu chuyện bởi thế.

Với bí kíp hơn 10 năm ở Vinamilk, anh Thái chia sẻ anh đã tham dự vào việc định hướng chiến lược marketing cho nhiều ngành hàng khác nhau, như cafe, nước giải khát, bánh quy, sữa tươi, sữa chua, kem,… Trong đó có một trường hợp anh đã “lật ngược thế cờ” thành công, đó là trường hợp của một dòng sữa chua uống dành cho trẻ em, ra đời cách đây dao động 10 năm.

Cựu chuyên gia marketing Vinamilk cho biết thêm ban đầu sản phẩm này tung ra nhắm đến đối tượng quý khách là phụ nữ, đặc trưng khi nhiều nghiên cứu lâm sàng trên địa cầu đều chỉ ra việc sử dụng các sản phẩm đồ uống lên men sẽ giúp cho phụ nữ có tiêu hóa tốt, có làn da đẹp hơn. Bám vào ý tưởng này, đội marketing của anh ngày đó đã triển khai định vị “trong khỏe khoắn, ngoài tươi xinh” để hướng sản phẩm đến quý khách là nữ giới.

“Chúng tôi xác định sẽ nhắm tới phân khúc còn trống trong thị trường là phụ nữ. Mà ở Việt Nam, xu hướng uống sữa chua, ăn sữa chua cho đẹp da rất đông nên thị trường sẽ rất là lớn”, anh Phạm Lê Thái nhớ lại cảm giác hào hứng ngày đó.

Nhờ cuộc nói chuyện với em bé Hà Giang, cựu giám đốc marketing Vinamilk đã đưa một dòng sản phẩm từ chỗ ế “không biết cho ai” lên top bán chạy nhất - Ảnh 1.

Chuyên gia Phạm Lê Thái – cựu giám đốc marketing Vinamilk chia sẻ trong sự kiện “Marketing giỏi phải kiếm được tiền” do Sage Academy tổ chức sáng 11/11 tại Hà Nội.

Tuy nhiên trái với những gì họ kỳ vọng, kết quả kinh doanh thực tại lại “rất tồi tệ”.

Trong vòng hơn 6 tháng sau đó, mỗi tháng Vinamilk chỉ bán được dao động 300-500 nghìn chai. “Mùa hè còn đỡ chứ mùa đông, doanh số rơi xuống còn 70 nghìn chai/tháng”. Anh Thái liên tục nhận được phone từ phía sales, than phiền rằng sản phẩm gần hết hạn rồi, “giờ biết cho ai”.

“Tôi khi ấy xấu hổ lắm”, anh Thái chua chát. Cứ bởi thế hơn một năm liền, bộ phận marketing của anh Thái đau đầu tìm đường ra cho dòng sản phẩm ấy. Cuối cùng, giống rất nhiều các câu chuyện khác trong marketing, biện pháp đều bắt nguồn thị trường.

Phạm Lê Thái cho biết thêm lần đó anh cùng với giám đốc bán hàng miền bắc của Vinamilk lên Hà Giang, đi thăm tận nơi các điểm bán lẻ. Anh khá bất ngờ khi nhìn thấy các sản phẩm được tiêu dùng bởi đối tượng quý khách trẻ em chứ không phải phụ nữ.

“Tôi hỏi một em bé “Tại sao con lại uống cái này? – Tại vì con thấy ngon, chua, ngọt, thơm”. Tôi hỏi tiếp: “Thế mẹ con có uống không ? – Mẹ con không”.

Từ cuộc trò chuyện ấy, bộ phận marketing tiếp tục đi nghiên cứu các điểm bán ở 6 đô thị lớn khác của Việt Nam để nghiên cứu xem nguyên nhân trẻ con uống dòng sữa chua mới này là gì. Và họ phát hiện ra, trẻ em chọn lọc dễ làm vì vị ngon, còn các mẹ chấp nhận cho con mình uống vì tin tưởng đó là sản phẩm của Vinamilk.

Lúc ấy, Phạm Lê Thái mới hiểu rằng mình đã nhắm sai đối tượng quý khách mục tiêu. Anh bàn lại với giám đốc marketing thời điểm ấy, định vị lại dòng sản phẩm của Vinamilk vào các quý khách trẻ em thay cho phụ nữ, tập trung làm vượt trội tác động tốt cho hệ tiêu hóa thay cho làm đẹp.

“Chỉ bằng động tác này, sản phẩm được bán ầm ầm. Đến giờ doanh thu lên tới mấy chục triệu chai/tháng so với khi đầu là 500 nghìn chai. Và đó nhưng vẫn là mặt hàng tăng trưởng nhanh nhất, đem lại lợi nhuận lớn nhất cho Vinamilk, vài nghìn tỷ là lẽ thường”, Phạm Lê Thái tiết lộ.

Từ trường hợp điển hình này, chuyên gia marketing Phạm Lê Thái cảm thấy rằng sản phẩm không sai nhưng nếu nhắm tới quý khách mục tiêu sai thì sẽ dẫn tới lãng phí rất nhiều nguồn lực mà không mang lại hiệu quả gì.

Anh Thái kết luận: “Một sản phẩm có thể thích hợp nhiều đối tượng, nhiều phân khúc khác nhau, vấn đề là bạn phải cho quý khách nguyên nhân đủ để họ mua sản phẩm của mình. Đó là nguyên nhân tôi nói “marketing giỏi phải kiếm được tiền”.

“Marketing giỏi phải kiếm được tiền” là series đầu tiên nằm trong chuỗi chương trình mang tên “Business Talk Forum”. Sự kiện được tổ chức bởi Viện Tiếp thị & Kinh doanh Ứng dụng – Sage Academy, mang đến những bí kíp từ các CEO, Founder và Giám đốc marketing trong việc tối ưu hóa hoạt động marketing, đồng thời “định nghĩa” lại giá trị cốt lõi của marketing chính là chi tiền để kiếm được nhiều tiền hơn.

Sự kiện được tổ chức tại thành phố Hồ Chí Minh ngày 3/11 và tại Hà Nội vào ngày 11/11 vừa qua. CafeBiz là đơn vị truyền thông chính thức cho sự kiện này.

Tại sao mảng quạt điều hòa đạt chỉ tiêu tăng trưởng 100%, đã vươn lên số 2 thị trường nhưng giám đốc marketing Sunhouse nhưng vẫn cho rằng chiến dịch của mình đã thất bại?

Hồng Lam

Theo Trí Thức Trẻ

Bạn đang xem chuyên mục quan tri kinh doanh ở QOV.VN